提问：刚才提到帮助中小企业和中介发展他们的业务。我们的Indigo适合什么样的中小企业、怎么帮助他们发展他们的业务呢？

　　刘震：从我们专注的行业来讲有三类，一类是印刷服务商，有大型的、中型的，还有小型的，小型可能只有一两台海德堡的设备，近期内不太可能直接地跟大型印刷厂竞争。中国最大型的差不多有几十台传统设备。他就要另辟蹊径了，这里有一个门槛是不太容易走过去的。找什么应用、怎么样用好这个设备、印什么东西，对他们来讲这是一个很大的问号，他没有那么大的销售市场设计人员。这时会有我们的顾问跟客户事先做一个沟通，看他是不是准备好了。我们也会跟客人沟通，如果没有准备好的时候卖出去的是一剂毒药，如果准备好的话就是一剂良药。中小企业几百万其实也都拿得出来，但是一剂毒药的特点是中小企业死了很难再活过来，所以对于中小企业来说顾问式销售对他非常重要。

　　包括在影像行业没有太大的，最大的基本上是不跨省的。怎么帮助它呢？一旦走到数字印刷，网络平台的构建，跟相关协会的互动，它的色彩怎么样去控制，因为原来做懂得用化学要素怎么控制色彩，但是用Indigo之后，色彩控制对他来说是完全陌生的，这时我要给他提供很好的色彩管理知识。不一定要教他怎么样找业务，他的业务很明显，消费者、摄影师，但是我要给他最好的产品、技术的支持。

　　提问：您说色彩管理的知识指的是产品技术本身提供的知识还是额外会有一些指导呢？

　　刘震：两方面都会有，一方面有设备的培训，这个设备不是一个简单的操作，有色彩管理在内。所以培训中就包含色彩管理这一部分。另外不管运营什么样的产品最重要的都不是产品，而是人。对于我们来讲一个最大的挑战是首先我们要能够吸引在这个行业的专家，他能够看得懂这个问题，而且能够帮助对面的人解决这个问题。从Indigo这个部门在中国成立一直到今天，我们始终关注的不是市场销售，都是人的问题，我们有比较好的运气，招募了不少在这个行业中最顶尖的人才，他们在每天跟客户的沟通中看到很多客户的问题，也可以帮助客户改正他的问题。